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企业利益最大化:成都展会营销技巧传授
作者:dede58.com     发布日期:2014-10-02

展会,不用说大家都能够知道他是干什么的吧!现在市场竞争越来越大,再加上现在中国的展会越来越多,通过展会来宣传企业是一个非常常见的手段了,所以你要搞展示销售。但是不要以为参加了展销会我们就可以坐享其成了,这都是不科学的。要想在展会上让企业利益最大化,我们要遵守几点,第一,展会展台设计要跟上,第二,展台设计的平面宣传画面要做好,第三,在开展时的销售技巧等三个重要因素。
    
展会的选择,也是相当的重要。

商家的选择展会也是非常关键的,不是什么展会都要去参加,反而适得其反,浪费人力、财力。我们的参展商要非常的清楚什么时候才去参加什么展会,比如成都2014春季糖酒会马上要开展了,如果你的产品和展会性质很符合,你

就可以去参加这个糖酒会。

当你选择好了要参加的展会时,接下来的工作非常的重要,那就是你还必须学会展会技巧 

第一,研究客户的心理,所谓知己知彼百战百胜,我们要很清楚客户来逛展会的心理,只有抓住了心理才会有好的销售手段。

第二,那就是做好人、时、地、物、钱的准备;这一些非常的重要,缺一不可。

  
第三,要编组。  

这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交

朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的

等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。

第四,寻找潜在客户

谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?

安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护

好你的资源。 

第五,产品介绍 

那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机

会获大奖。  

第六,拓展品牌知名度  

大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。  

中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。  

这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上

面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。  

第七,通盘考虑,要赚回来。  

参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没

有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。  

第八,最后根据有效资料,实行会后跟进。  
 
会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名

单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。 
  
战略伙伴销售技巧  

最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。  

利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,

这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模

具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,比如说《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念

和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。

好的品牌,还需要有好的推广、好的展示空间,那样企业的利益才会最大化!

 

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